CANALES EXPEDITOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LA COSECHA
Estefania Dellan C.I:28.615.684
Economía Y Política Agrícola
CANALES EXPEDITOS PARA LA
COMERCIALIZACIÓN DE LA COSECHA
Algunos agricultores, como los productores
de grano comercial o los productores de lácteos, tienen mercados grandes bien
establecidos. Ellos pueden usar las organizaciones existentes para llevar
a cabo la función de mercadeo por ellos mismos, o pueden unirse, formar una
cooperativa, y comercializar sus productos de forma conjunta.
Los
pequeños productores de frutas y vegetales, en general, tienen más dificultades
para encontrar mercados establecidos, por lo tanto, habitualmente se
desarrollan sistemas de mercadeo adaptados a sus situaciones
particulares. Se recomienda constantemente que usted identifique e
investigue su mercado antes de convertirse en productor de frutas y
vegetales. Mercados Principales Las frutas y vegetales se producen en su
estación, pero el mercado requiere productos durante todo el año. Durante
muchas décadas, el problema de hacer coincidir la disponibilidad de productos y
la demanda de los consumidores se resolvió en dos maneras:
- Vendiendo
productos frescos durante la cosecha y poco después.
- Procesando
el resto para satisfacer la demanda durante el resto del año.
A
medida que la tecnología fue mejorando y los ingresos de los consumidores fueron
aumentando, se hizo posible proporcionar productos frescos durante todo el
año. Los consumidores ahora esperan tomates, fresas y maíz dulce frescos
cada mes del año. Además, sigue existiendo una fuerte demanda de frutas y
vegetales procesados.
La cosecha es la separación de la planta madre
de la porción vegetal de interés comercial, que pueden ser frutos como tomate,
pimiento, manzana, etc.; raíces como remolacha, zanahoria y otras; etc… La
cosecha es el fin de la etapa del cultivo y el inicio de la preparación o
acondicionamiento para el mercado.
Existen
dos sistemas de cosecha: manual y mecanizada aunque en algunos cultivos se
utilizan combinaciones de ambos, como por ejemplo cebolla, papa, zanahoria y
otras especies, en donde la remoción del suelo para la cosecha manual es
facilitada por medios mecánicos. La elección de un sistema u otro depende
fundamentalmente del cultivo considerado, del destino y muy especialmente del
tamaño del predio a ser cosechado. La cosecha manual es el sistema predominante
para la recolección de frutas y hortalizas para el consumo en fresco, mientras
que la mecánica es preferida en hortalizas con fines industriales y en algunas
otras cultivadas normalmente en grandes extensiones.
La
cosecha mecanizada tiene como ventaja la rapidez y un menor costo por tonelada
recolectada, pero al ser destructiva, sólo puede ser utilizada en cultivos de
maduración concentrada. La inversión necesaria para la adquisición, el costo de
mantenimiento y la ociosidad del equipo durante gran parte del año hace que la
decisión de compra deba ser cuidadosamente analizada. Como desventajas
adicionales se pueden mencionar que toda la operación debe estar diseñada para
la cosecha mecánica, empezando por el cultivo, distancia entre hileras,
nivelación del terreno, pulverizaciones, labores culturales y muy especialmente
variedades que se adapten a un manipuleo más rudo. La preparación para el mercado
(clasificación, limpieza, empaque) y venta también debe estar adaptado para
manejar grandes volúmenes.
Además
de no requerir inversiones iniciales, la recolección manual se adapta
perfectamente a aquellos cultivos con un largo período de cosecha con la
ventaja de que la demanda de mano de obra producida por picos de maduración
vinculados al clima, puede ser satisfecha mediante la contratación adicional de
personal. La principal ventaja del sistema manual se basa en la capacidad del
ser humano de seleccionar el producto en su adecuado estado de madurez y de
manipularlo con mucha mayor suavidad garantizando de esta manera una mayor
calidad y menor daño. Esto es particularmente importante en los cultivos
delicados.
La Selección de una Vía de
Comercialización Directa Hay varios factores que se deben considerar al momento
de elegir una vía de comercialización directa. La ubicación puede tener un
impacto importante en la rentabilidad de una empresa, porque la ubicación
afecta la vía de comercialización directa utilizada, así como la capacidad de
atraer clientes. Además, algunos canales de comercialización directa,
tales como las operaciones de "coseche-usted-mismo", funcionan bien
para algunos productos, pero no así para otros.
Llevar
frutas y verduras al mercado requiere un manejo especial. Para preservar
la calidad y mantener la capacidad de venta, cada cultivo debe ser cosechado,
preparado para el mercado, empaquetado, y enviado. (Requisitos especiales
se indican para el manejo de frutas y vegetales específicos cubiertos en esta
serie de Alternativas Agrícolas.)
· La comercialización al borde de una
carretera es desde luego el sistema de comercialización directa más
común. El sistema requiere una cierta inversión de capital para instalaciones,
y usted tiene que proporcionar la cosecha, la preparación y la mano de obra
para venta al por menor. Las relaciones con los clientes son muy
importantes, pero son más convencionales que la relación entre un empleado y un
cliente. La ubicación es muy importante para la comercialización al borde
de una carretera.
·
Los mercados de agricultores o de los
"mercados de bordillo" o "mercados al borde de la acera"
son similares a los mercados al borde de una carretera, pero la función de la
venta minorista simplemente se traslada más cerca al consumidor. Esto le
permite compensar las desventajas de su lugar de producción. Una de las
ventajas es que genera altos niveles de tráfico de clientes. Las
necesidades de personal son fáciles de planificar, porque las operaciones por
lo general ocurren solamente durante las horas especificadas. Una gran
desventaja, sin embargo, es la necesidad de predecir las ventas de modo que se
pueda cosechar y preparar suficiente producto para cada día de mercado. En
un mercado de agricultores por lo general, no se puede reponer la mercancía
rápidamente cosechando más, como si se puede hacer en los puestos al borde
de una carretera. Además, un día lluvioso para un mercado de agricultor
puede resultar en mercancía no vendida, que no se puede vender en el próximo
día de mercado. Asimismo, los mercados de agricultores suelen tener varios
vendedores en el sitio con los mismos productos.
· Operaciones
"coseche-usted-mismo", a veces conocido como "U-pick"
[Usted cosecha], requiere menos mano de obra de parte del productor y menos
capital para instalaciones del mercado. Sus clientes realizan una gran
parte de la función de comercialización y de cosecha. Este método funciona
bien para algunos productos básicos y en algunos lugares, pero no para todos
los cultivos o para todos los cultivadores. Por lo general, funciona mejor
para las frutas o vegetales que se compran en cantidades bastante grandes para
el procesamiento en casa.
· La agricultura por suscripción es abundante un contrato con cultivadores. Esto también se llama a veces Agricultura Apoyada por la Comunidad [CSA, por sus siglas en inglés]. Usted "contrata" directamente con el consumidor para producir y entregar un vegetal o una fruta específica. Este sistema puede requerir el mantenimiento de un vehículo de entrega de productos, buenas relaciones con el consumidor, y la disponibilidad de una amplia variedad de frutas y vegetales durante toda la temporada. Esta perspectiva puede ser una buena manera de obtener ganancias de los atributos especiales de su producto, tales como productos con atractivo étnico, productos orgánicos y productos gourmet. El éxito de la agricultura por suscripción a menudo resultó de una larga temporada de crecimiento y la imaginación para ofrecer algo que el consumidor valore toda la temporada.
Formas y Mecanismos para la comercialización
y las redes de distribución
- Mercados
de Productos Frescos:
El aumento de los ingresos de los
consumidores y la demanda durante todo el año de productos frescos obliga a los
minoristas o sus representantes a establecer puntos de compra, tanto en
diferentes zonas productoras, como en otros países. Algunos minoristas
hacen contratos anuales con empacadoras de frutas y vegetales frescos, que
pueden a su vez contratar a cultivadores. Los contratos y las prácticas de
compra en gran volumen permiten a los empacadores obtener cantidades suficientes
de productos individuales. Los grandes empacadores de frutas y vegetales
frescos pueden contratar a productores en varias regiones de producción para
asegurarse de que las frutas y vegetales frescos estén disponibles cada semana
del año. Estos empacadores generalmente firman contratos solo en regiones
con un gran número de productores. Además, principalmente contratan a
los mayores productores, incluso en las regiones de producción
concentradas. Algunos empacadores garantizan suministros mediante la
producción propia de productos básicos. Es poco probable que los grandes
minoristas y empacadores compren productos directamente a un solo productor de
pequeña escala, especialmente un productor en un área de producción
remota. Como productor a pequeña escala de frutas y vegetales frescos,
usted puede considerar vender directamente a los minoristas. Aunque
algunas cadenas de tiendas y minoristas independientes tienen programas de
compra locales de productos frescos, estas tiendas y programas no son comunes. Usted
debe desarrollar su propio sistema de comercialización. En efecto, debe
convertirse en el productor, empacador y mayorista. Incluso en las
regiones de producción concentrada.
- Mercados
de procesamiento:
Para
seguir siendo competitivos, los procesadores deben mantener los costos
unitarios bajos, por lo que las grandes corporaciones, en general, se encargan
de elaborar el procesamiento. Muchos de los procesadores locales más
pequeños han tenido dificultades para competir con estas empresas y se han ido
a la quiebra. Casi todos los procesadores contratan con los productores
para sus necesidades de productos crudos. En los últimos veinte o treinta
años, la mayoría de los procesadores han trasladado sus plantas a las
principales zonas de producción. Por lo tanto, puede ser difícil localizar a
procesadores interesados en comprar productores de pequeña escala. Si un
procesador indica disposición a comprar, insista en un contrato de compra con
el procesador antes de plantar el cultivo.
Para
poder tomar una decisión, acerca de que mecanismo es mejor debe realizar una Evaluación
de la Demanda del Mercado Los productores más grandes, especialmente aquellos
ubicados en las principales zonas de producción, pueden seguir cualquiera de
las dos alternativas tradicionales de mercado: la comercialización de producto
fresco o el procesamiento al por mayor. Los pequeños productores que
encuentran estas vías de comercialización cerradas para ellos tendrán que tomar
un enfoque directo al consumidor. Esto requiere una investigación exhaustiva
del mercado y del comportamiento del cliente antes de planear la producción de
cultivos.
Los
pequeños productores deben reunir tres tipos de información antes de decidir
producir y comercializar frutas y vegetales frescos.
- Determinar y definir el área geográfica en la que va a comercializar frutas y vegetales frescos. Identificar los clientes potenciales antes de investigar la demanda de parte del consumidor.
- Evaluar el nivel de demanda insatisfecha entre los consumidores en el área de mercadeo definida. Es aconsejable estimar la cantidad que los consumidores (compradores) en ese mercado compran en la actualidad. Al hacerlo, usted podrá obtener una perspectiva de cómo serían mejor atendidos.
- Considere la estructura competitiva de su mercado. Sabiendo quiénes son sus competidores potenciales, dónde se encuentran y cuáles son los servicios que ofrecen elementos de información importantes para usted como nuevo productor-comercializador. Tome nota de competidores similares que podrían proporcionarle una ventaja comercial (menores costos, mejores serán y productos de mayor calidad) o que podrían proporcionar productos a los consumidores potenciales.
En su región como son los canales de comercialización agricola
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